Hoy en día la generación automatizada de leads es una de las formas de marketing disponibles más rentables para las empresas. Combinar el poder del software de gestión de relaciones con clientes (CRM) con el software de automation marketing permite a las empresas encontrar clientes potenciales de una manera más eficiente que con los procesos convencionales de marketing y ventas. La combinación permite a los usuarios analizar los hábitos e intereses de los compradores potenciales y así adaptar sus esfuerzos de marketing al cliente en todas las etapas del proceso de compra.

El resultado es un método más específico y orientado en el proceso de ventas, filtrando automáticamente leads que tienen poco o ningún potencial de conversión en una venta. Sin embargo, la generación y la calidad de los leads siguen siendo áreas débiles en el proceso de ventas de muchas empresas, en gran parte debido a la mala utilización de la tecnología disponible o la lenta adopción de las tecnologías disponibles que mejorarían la generación automatizada de leads. Las empresas pueden mejorar de inmediato la generación de leads, centrándose en tres áreas principales: actualizar la tecnología, mejorar la calidad del contenido y desarrollar métricas que proporcionen un mayor conocimiento del cliente.

Desarrollar métricas KPIs que realmente importan

El desarrollo de métricas que se utilizarán para determinar la calidad de un lead —por ejemplo, cuándo está listo un lead para el cambio— constituye el plan de acción de un negocio para la creación de un sistema de automation marketing. También servirá como punto de referencia general para poder evaluar el rendimiento de la generación de leads. La mayor parte de la información que se utilizará para desarrollar estos indicadores proviene de fuentes no tecnológicas. Muchas empresas empiezan desarrollando un sondeo, para luego usar la encuesta creada para preguntar a sus compradores en qué etapa del proceso de ventas estarían dispuestos a comprar. Tras establecer un conjunto de patrones de comportamiento, se puede fijar un marco rudimentario mediante el cual la empresa puede empezar a distinguir los pasos hacia la venta. Se puede analizar cada paso para determinar en qué punto se desvinculan los clientes del proceso o si siguen en él. Aunque los pasos hacia la venta van a ser diferentes para cada empresa, al menos las empresas deberían saber cuáles son estos pasos.

Actualizar la tecnología

La lenta conversión a las últimas tecnologías de marketing automatizado sigue siendo la norma en la actualidad en el mundo de negocios. Aunque los sistemas de CRM son altamente utilizados, muchas empresas no aprovechan su capacidad al máximo para desarrollar el conocimiento necesario para juzgar cómo los compradores están actuando a lo largo del proceso de venta. Una empresa puede saber rápidamente si su tecnología de marketing está obsoleta, pero tener el conocimiento necesario para determinar si un cliente se desvincula en medio del proceso de venta puede precisar más software para interactuar con el sistema CRM o incluso una reparación completa del software CRM. En cualquier caso, quedarse con la tecnología que deja una empresa a ciegas acerca de los hábitos e intereses de sus clientes le va a costar dinero al negocio.

Quedarse con los leads de principio a fin

Los compradores han recorrido más de dos terceras partes del proceso de investigación del producto o de los servicios, antes de ponerse en contacto con el departamento comercial. Para poder comunicarse con los compradores a lo largo del ciclo de ventas, los equipos de marketing y ventas cuentan con lead nurturing que se puede utilizar para mantenerse automáticamente delante de clientes potenciales que no están listos para la compra. Además lead nurturing puede encontrar leads escondidos en las bases de datos; mitigar la tasa de cancelación de clientes o churn rate; y también permite a los comerciales estar en contacto entre sí durante un ciclo de ventas largo. Con lead nurturing, los comerciales no van a perder el tiempo persiguiendo leads que aún no están listos para comprar, y el departamento de marketing puede prevenir que se pasen por alto los cold leads.

Mejorar la calidad del contenido

Los clientes, ahora más que nunca, están exigiendo una mayor calidad de contenido. Aunque el Marketing Automation de contenido es una de las formas más rentables de marketing, los clientes muchas veces se enfrentan a un contenido que está mal redactado o —peor aún— desfasado. Las empresas deben considerar la posibilidad de tener un pequeño equipo de escritores de contenido o localizar a freelancers fiables para generar contenido que sea original, oportuno y profesional. Este contenido puede ser tan simple como escribir un tweet corto o tan completo como un libro blanco. Cualquiera que sea el tipo de contenido que se requiere para generar clientes potenciales, es un área cuya utilidad y valor no se debería subestimar. De hecho, a menudo será un factor crítico mantener a los posibles clientes y, además, generará un mayor número de clientes potenciales y de mejor calidad.

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