Cada vez más empresas han integrado el marketing automation en su estrategia de gestión de clientes y han generado un retorno positivo. Si hace unos meses te mostrábamos las principales herramientas de marketing automation, en este artículo os mostramos un serie de aspectos positivos que obtienen las empresas gracias a la integración de marketing automation y CRM.

1. Retención de clientes potenciales

Los compradores recorren el 57% del customer journey antes de entrar en contacto con los departamentos de ventas. Y solo el 25% de los compradores revelan su interés durante las primeras etapas del proceso. Eso permite al departamento de marketing retener la atención de los clientes indecisos por un período indefinido de tiempo.

La herramienta de marketing automation pueden analizar los datos recogidos en cada lead, llevando un aumento medio de un 451% en leads cualificados. Esto ayudará a los profesionales de marketing a identificar cómo se aplicará el lead nurturing de cada cliente potencial, fortaleciendo su relación para cuando estén listos para la compra.

2. Procesos de ventas más productivos

Las acciones de lead lead nurturing lead exitosas darán como resultado unos clientes más satisfechos, lo cuál repercutirá en el volumen de su compra, haciendo que el 47% de las adquisiciones sean más grandes que las de un lead el cual no ha sido madurado. Las empresas que ponen en practica está técnica generan unas ventas un 50% mayores entre los leads que están listos, con un menor coste.

Después de considerar los beneficios de la maduración de leads, hay que sumar el aumento de la productividad de las ventas un 14.5% mientras que simultáneamente se reducen los gastos generados en marketing un 12.2%.

3. Conocimiento del comportamiento del cliente

La herramienta permite visibilidad de los comportamientos del cliente mediante la información de las actividades en la web, sus hábitos en la navegación y las respuestas a los esfuerzos de marketing.

Cuanto más conocemos al cliente, más específicas y estratégicas pueden ser las comunicaciones. Las herramientas de marketing automation pueden recoger datos relevantes del público objetivo, como por ejemplo cómo llegaron los visitantes a la web y qué páginas visitaron.

Se pueden aplicar técnicas similares al correo electrónico. Existen estadísticas que pueden ayudar a medir la satisfacción de los visitantes a través de campañas de marketing específicas. Y con la sincronización de los datos con el software CRM, se proporciona al equipo de ventas información sobre los intereses, las acciones y los posibles inconvenientes del comprador para que puedan adaptar sus conversaciones de una forma más eficaz.

4. Lead scoring para medir la intención de compra

El marketing automation nos permite priorizar los lead, mediante la asignación de puntuaciones basadas en sus actividades registradas. El lead scoring mide el nivel de interés y la intención de comprar.

No todos los leads se crean de la misma manera en base a la estrategia de marketing. Los esfuerzos deberían concentrarse en aquellos que son más propensos a comprar. Los especialistas de marketing tienen una información limitada para medir las intenciones de los clientes, pero los datos online pueden ayudar a identicarlos. Las herramientas de marketing automation pueden asignar puntuaciones a los leads y ordenarlos por sus hábitos online, tales como el tiempo que pasaron en la web o cualquier otra actividad que indique un mayor nivel de interés.

La integración entre el software CRM y el sistema de marketing automation mantendrá a los equipos de ventas y marketing actualizados en la actividad reciente de los clientes, permitiendo a cada equipo ajustar sus estrategias a los cambios que se produzcan.

5. Procesos de ventas más eficientes

Gracias al envío automático de información relevante a los leads en los momento adecuados, podemos acortar el procesos de ventas

Una empresa con un ciclo de ventas excesivamente largo puede pasar meses cultivando a los clientes potenciales, los cuáles acabarán perdiendo el interés o eligiendo a la competencia.

Entre un comprador que tiene en cuenta múltiples opciones y un equipo de ventas que atiende a varios leads, existe un amplio margen de ineficiencia en la comunicación, alargando el proceso más de lo necesario y poniendo en peligro el éxito de la venta. El sistema de marketing automation reduce al mínimo la pérdida de tiempo enviando el contenido más relevante en el mejor momento.

6. Campañas de email retargeting para reciclar leads

Solo porque un lead no tenga ningún interés en comprar hoy, no significa que siempre vaya a ser así. El objetivo es asegurarse de que nos compren cuando llegue el momento. Con demasiada frecuencia se pasan por alto a los leads reciclados en el proceso de marketing. Se puede programar periódicamente que se envíe contenido informativo a los leads que no fueron válidos en un primer momento, para volver a hacerlos participar en el proceso de compra. El 60% de los clientes busca un producto después de leer contenido sobre él. Cualquier actividad que sugiera que los clientes retoman el interés se verá reflejado en el CRM, alertando inmediatamente al equipo de ventas.

7. Mejora en la asignación de esfuerzos de marketing y ventas

La herramienta permite ahorrar tiempo enviando emails solo a los leads que están listos para el equipo de ventas, permitiendo que el esfuerzo se asigne de manera más efectiva entre los equipos de ventas y de marketing.

Una de las causas más comunes de desalineación entre los equipos de ventas y marketing se debe a la transferencia prematura de los leads. El 61% de los profesionales de marketing B2B envían al lead directamente a ventas, a pesar de que solo el 27% de estos está calificado. Eso significa que aproximadamente 3 de cada 4 de esos leads no están preparados para hablar con ventas.

Si la mayoría de los especialistas de marketing B2B envían a la mayoría de los leads demasiado pronto, están desperdiciando grandes oportunidades de ventas. Los sistemas de marketing automation pueden aplicar criterios para determinar si están realmente listos para pasar a la siguiente fase del ciclo de ventas. Y una vez llegue el momento, con una integración con el software CRM dará acceso al equipo de ventas a todos los datos pertinentes recogidos previamente.

8. Analizar los resultados para crear futuras estrategias

Mediante el seguimiento de los avances de las acciones, el marketing automation puede vincularse al sistema CRM para identificar exactamente qué acciones fueron exitosas y cuales no.
La integración del software CRM con la herramienta de marketing automation permite la eficiencia en los procesos de ventas, a través de una sincronización de las actualizaciones entre todos los departamentos.

Evita duplicación manual de la información, que puede convertirse en obsoleta debida al retraso en el registro. Permite ahorra tiempo, dinero y esfuerzo a los equipos de marketing y ventas, y pueden centrarse más eficazmente en su objetivo común que es vender.

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