Si se utilizan correctamente las herramientas de gestión de ventas, el CRM puede convertirse en una herramienta indispensable para los profesionales de ventas.

En las organizaciones, los equipos de ventas dependen en gran medida del CRM para gestionar las relaciones con sus clientes y posibles clientes. Las empresas se cuestionan si pueden aumentar el valor del CRM aún más para los profesionales de ventas.

Las empresas cada vez más están confiando en las herramientas de habilitación ventas, que tienen como principales funciones: la gestión de ventas de activos, la formación just-in-time y la venta guiada. Básicamente ayuda a que la información del posible cliente (contacto, lead o oportunidad) coincida y sugiere conversaciones de ventas relevantes, junto con un importante contenido orientado al consumidor, para lograr la venta.

Una ventaja de utilizar las aplicaciones de contenido comercial en el CRM es la capacidad de mantener la información en una base centralizada y que sea fácil de encontrar. Según un estudio de Gartner, el 66% de las empresas tienen seis o más espacios donde almacenan su contenido. Varios estudios indican que los comerciales pierden hasta un 30% de su tiempo semanal en la búsqueda y creación de contenido. Las herramientas de administración de contenido de ventas pueden hacer que la tarea de encontrar contenido de marketing e información precisa de los posibles clientes sea más eficiente e intuitiva.

Consejos que ayudan a resolver los problemas comunes en la gestión comercial.

  • Utilizar una herramienta de contenido de activos para el CRM para mejorar la búsqueda de la información de los comerciales. Facilitar el acceso a la información y que la búsqueda sea fácil y rápida.
  • Añadir material de marketing relevante según las etapas de la venta. Dibujar un esquema de las etapas de venta del buyer’s journey.
  • Incorporar material de marketing que ayude a ventas a comprometer al posible cliente, y enseña a los comerciales a cómo posicionarse, calificar y vender. Les da ejemplos de cómo decir algo.
  • Utilizar los avisos en el CRM. Los avisos y las recomendaciones de contenido en contexto ayudan a los comerciales a llamar a las cuentas y a llevar a un posible cliente a través del proceso de compra.

Realizar el seguimiento para una mejora continua. Aprender lo que los comerciales están utilizando y lo que más necesitan para que los equipos de formación y marketing mejoren el soporte a ventas.

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