Los departamentos de marketing y ventas están separados a pesar de ser parte importante en la estrategia de cualquier empresa. Para obtener mejores resultados, marketing y ventas tienen que estar coordinados. Un sistema CRM facilita el día a día y la combinación de los esfuerzos y acciones, con el objetivo de proporcionar un aumento en las ventas, un menor esfuerzo y una mejora de los resultados.

Dentro del proceso de ventas, donde se ven implicados ambos departamentos, lo ideal es que marketing y ventas tuvieran la misma definición de lo que es un lead.

Desafortunadamente, esta idea básica no siempre se produce. Por lo general, en marketing un lead es alguien que no tiene porque haber mostrado un interés en el producto. En ventas, por el contrario, un lead es alguien que está dispuesto a comprar el producto.

Esto nos lleva a los departamentos de ventas y marketing trabajando en objetivos contradictorios, con ventas quejándose por la mala calidad de los clientes potenciales que marketing envía. Mientras que marketing se queja de que no se siguen la mayoría de los leads que se proporcionan. Por todo ello, los leads bien calificados, en ocasiones, se pierden.

El CRM puede ayudar a resolver este problema obteniendo el acuerdo entre ambas partes sobre la definición del lead y permitiendo controlar que los leads calificados se siguen, haciendo que el proceso de ventas sea más efectivo.

Este es uno de los aspectos en los que el CRM une marketing y ventas para un beneficio común. La coordinación de la información y el intercambio son un área importante en donde el CRM puede ayudar a tanto a ventas, como a marketing.

Es importante que ventas y marketing compartan información, pero no siempre resulta fácil el intercambio eficaz debido a las diferencias en la manera en la que los departamentos se organizan y utilizan la información. No es efectivo, si únicamente nos dedicamos a dejar que marketing acceda a la información por ventas. Cada departamento debe tener la información presentada de la manera que puedan utilizarla mejor, incluso si se trata de la misma información.

Con las herramientas CRM se pueden desarrollar campañas de ventas y marketing combinadas que coordinen las funciones entre ambos y las relacionadas con el servicio al cliente. Al delimitar los roles de cada departamento, es más fácil mantener a todos centrados en los mismos objetivos y la misma estrategia.

La coordinación también hace que sea más fácil pasar los leads, así como otra información, de un departamento a otro. Esto reduce el tiempo necesario para realizar el seguimiento de los leads, así como asegurar que ninguno se pierda. Las campañas de marketing se pueden alinear con los objetivos de ventas, ampliando su efectividad. El CRM permite optimizar transmisión entre los departamentos, asegurando el flujo de información entre ventas, servicios y marketing, y que las acciones coordinadas de marketing se transmitan también a ventas y a otros departamentos.

El análisis de la información de ventas y marketing también mejora con el uso del CRM para unificar procesos. El departamento de ventas genera gran cantidad de información que puede estar a disposición de marketing y de dirección para realizar el análisis global más fácilmente.

Los sistemas CRM más modernos incorporan un conjunto de herramientas de análisis para facilitar el trabajo. Además, existen otras herramientas que pueden completar a los sistemas CRM para realizar análisis más complejos.

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