La integración de tecnologías de marketing automation con sistemas CRM es esencial para tener una estructura de automatización de marketing eficaz. Sin embargo, parece que demasiados profesionales de marketing cometen los mismos tres errores, y sobre los que hablaremos en este artículo.

El destino del marketing automation es integrarse a fondo en un sistema CRM. De manera conjunta hacen que el equipo de marketing trabaje más allá de las distintas actividades y la gestión de campañas, gestionando una comercialización unificada y un funnel de ventas que impulse los ingresos brutos. Idealmente, esta combinación sentará las bases para la cultura de ventas y la alineación del marketing.

Hoy en día, muchas iniciativas de marketing automation son impulsadas ​​por el equipo de CRM. Los requisitos clave se derivan de la optimización de la conexión y sincronización de los datos de una plataforma de marketing automation con el CRM de la compañía.

Para ayudar a los profesionales de marketing en esta dura tarea, a continuación señalamos algunos de los errores más comunes en la integración de Plataformas de Marketing Automation y CRM.

1. Demasiadas alertas en las visitas Web

Uno de los mayores atractivos del marketing automation es la capacidad de identificar y realizar un seguimiento de la actividad de Internet de una persona individual.
Cada comercial quiere saber las respuestas a estas preguntas:
¿Quién ha estado en mi web?
¿Cómo ha llegado ahí?
¿Qué información ha visualizado?
En la carrera por mostrar el sistema de marketing automation a ventas, los profesionales de marketing a menudo no logran filtrar las alertas de actividad web. Por lo general, estas están vinculadas al correo electrónico, lo que resulta una avalancha diaria de alertas de actividad que se genera en la bandeja de entrada de cada comercial.

Hay que tener cuidado con las alertas de actividad web, controlando a través del modelo de puntuación de leads en el sistema de marketing automation. Comenzando a utilizar el «menos es más». Por ejemplo, enviando un menor número de alertas en los primeros días, o semanas, de la implementación de la plataforma de automatización de marketing y revisando la calidad de estos leads con las ventas en las reuniones.

2. Demasiada información para ventas

Muchas plataformas de marketing automation proporcionan una visión rápida de la actividad de marketing de una persona en el registro del lead o contacto con el CRM. Algunos sistemas más avanzados permiten incluso la creación de tablas personalizadas en el CRM para albergar campañas y la actividad web en los campos nativos.

Es importante tener cuidado de no inundar los registros de clientes potenciales y de contacto con demasiada información acerca de la actividad de marketing. Mostrando demasiada información detallada se pueden ocultar datos valiosos y momentos de marketing.

Hay que tratar de ser conservador con la cantidad de información que se introduce en CRM, manteniéndolo sencillo y resumido. También, es conveniente reunirse con el departamento de ventas para revisar qué significa la información para ellos y cómo pueden utilizarla en el entorno de ventas.

No trabajar de forma correcta con ventas a la hora de utilizar los datos de visita en la página web puede dar lugar a posibles problemas. Si el equipo de ventas llama a cada persona que visita la web, puede alejar a posibles clientes y disuadir a los comerciales de utilizar la información de marketing automation de una manera más adecuada. La formación, la colaboración y el intercambio de conocimientos entre los departamentos pueden prevenir de tales complicaciones.

3. El caso de la fuga de fuente de leads

No nos equivoquemos, el marketing automation debe controlar la creación y el seguimiento de cualquier dato relacionado con las fuentes de leads, los nombres de campaña, etc. Es irrelevante cualquier cosa que ocurra hasta el momento de la instalación e integración del CRM.

Los datos deben ser introducidos en CRM. Una vez estén dentro, el CRM debe asignar estos puntos de datos de los registros de lead al contacto, cuenta u oportunidad. Cada CRM es un poco diferente en la manera de mover los datos del punto A al punto B. Sin embargo, lo que sí es consistente es que la mayoría de CRMs perderán de vista la fuente del lead al crearse la oportunidad. Y esto es malo por muchas razones obvias.

Para evitar esto, marketing debe reunirse con el equipo de CRM con un plan en marcha para saber cómo se crean las fuentes y las campañas de lead en CRM desde el MAP. Ambos equipos tienen que ponerse de acuerdo sobre lo que sucede con estos puntos de datos vitales ya que los leads se mueven a través del funnel de ventas establecido.

Trabajar con el equipo de CRM, ventas y la dirección para decidir qué información se va a dónde y qué procesos se impulsarán. Colaborar con las ventas puede ayudar a comprender mejor la naturaleza de los datos de marketing que se están utilizando. Hay que mostrar cómo persuadir eficazmente y en última instancia, cerrar más clientes.

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