De forma general, las empresas tienen como objetivo conseguir mayores ingresos y crecer de forma rápida. Para llegar a estos objetivos, las empresas deben tener un mix de personas, procesos y tecnología que les ayude a lograrlo.

El marketing automation es la tecnología que permite a las empresas optimizar, automatizar y medir el workflow y las tareas de marketing para que puedan aumentar la eficiencia operacional y ver que los ingresos aumentan más rápido.

Qué tipos de empresas utilizan marketing automation

Las grandes empresas han encontrado mucho valor en esta tecnología, pero es importante señalar que el marketing automation no solo es para las grandes compañías. De hecho, las pequeñas y medianas empresas constituyen ahora el mayor segmento de crecimiento en el espacio de la tecnología del marketing automation. Y hay miles de empresas, incluso más pequeñas, que también utilizan estas plataformas para ejecutar sus acciones de marketing.

Empresas de todas las industrias lo utilizan. Los primeros en adoptarlo fueron las empresas B2B como la proveedoras de software, fabricación y servicios de empresas. Y cada vez más empresas con modelos de negocio B2C como empresas de sanidad, servicios financieros, medios de comunicación, entretenimiento y retail, están adoptando tecnologías de marketing automation para mejorar, mantener y ampliar su relación con el cliente. Marketing Automation permite la realización de prácticas entre las que se incluyen:

  • Generación de leads
  • Segmentación de clientes
  • Lead Nurturing
  • Lead Scoring 
  • Marketing relacional
  • Up-sell y Cross-sell
  • Retención y fidelización de clientes
  • Medición del retorno en inversión de marketing (ROI)

Cuáles son las principales características del marketing automation

Entre las características se incluyen email marketing, páginas de destino y formularios, gestión de campañas, lead scoring y lead nurturing, gestión del ciclo de vida de los leads, integración con CRM, capacidades del marketing en las redes sociales y analíticas del marketing.

Qué hacen las plataformas de marketing automation

Más allá de una mayor eficiencia y el ahorro de tiempo gracias a la automatización, marketing automation permite la gestión de los procesos de negocio esenciales para cualquier departamento de marketing que se requieren en la actualidad. Para las empresas B2B, esto incluye lead scoringlead nurturing y la gestión del ciclo de vida del lead. Para las empresas B2C, incluye la retención y fidelización, Cross-sellUp-sell. Y para todas las empresas, incluye el análisis del retorno en inversión de marketing (ROI).

Madurar las relaciones con los leads que no están listos para comprar. De media, solo el 20% de los leads están listos para la venta cuando se presenta en un primer lugar. El lead nurturing permite desarrollar leads cualificados hasta que estén listos para la venta. Si el proceso se hace bien, el proceso de lead nurturing puede producir un 50% más de ventas con un coste de un 33% menos por lead.

Mantener y ampliar las relaciones con los clientes

El trabajo del profesional marketing está lejos de finalizar, una vez que alguien se convierte en cliente. Para la mayoría de los sectores, el valor real viene de conservar y profundizar la relación con el cliente a lo largo del tiempo. Esto incluye vender más del mismo producto al cliente (up-sell), vender productos adicionales para el cliente (cross-sell), así como la fidelización y la retención del cliente. Hay que tener en cuenta que esa relación en marketing significa más que enviar un newsletter mensual. Se necesita analizar las etapas de compra para saber cómo se comporta el cliente y ajustar nuestras acciones a cada una de ellas.

Alinear marketing y ventas

No todos leads generados son verdaderos clientes potenciales. Gracias a la práctica del lead scoring demográfico podemos encontrar a los clientes que se adaptan al perfil objetivo. El lead scoring basado en el comportamiento permite encontrar a los leads con más potencial de ser convertidos y muestra comportamientos que indican que clientes potenciales están listos para participar y cerrar una compra. Una vez que se han identificado estos leads, habrá que asegurarse de que ventas lo sigue rápidamente, así se necesita la integración con CRM y la automatización de procesos como la alerta comercial, el reciclaje de leads y los acuerdos de nivel de servicio (SLA).

Conocer el retorno en inversión en marketing (ROI)

Marketing automation va más allá de la automatización de los procesos que ayudan a los profesionales de marketing a conocer la información necesaria, por la cual se sabe qué herramientas de marketing están funcionando y cuáles no. Además, permite a los CMOs conocer el impacto de los ingresos de marketing.

La relación con el CRM

Muchos sistemas CRM tienen un módulo de marketing, y es por ello que los profesionales se preguntan si realmente necesitan el marketing automation en los departamentos de marketing.
Si se entra en el diseño y las capacidades, se puede ver que mientras los sistemas CRM proporcionan un valor indispensable para cualquier tipo de departamento de ventas, la realidad es que no cumplen con la mayoría de los departamentos de marketing.

Desde una perspectiva funcional, los sistemas CRM por lo general no proporcionan la funcionalidad para cuestiones como el email marketing, el seguimiento del comportamiento del posible cliente y la gestión del programa de marketing. Y es cierto que muchos sistemas CRM pueden personalizarse para administrar los flujos de campaña automatizados, lead scoring y eliminar la duplicación. Pero es difícil.

Al final, los sistemas de marketing automation se centran en las necesidades del departamento de marketing de una manera que el CRM simplemente no puede; mientras que el CRM ofrece una solución que cualquier departamento de ventas tendría que tener. Lo más importante, y teniendo en cuenta las capacidades de integración avanzada de las plataformas actuales, las dos herramientas están diseñadas para trabajar en conjunto.

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