La introducción al marketing automation puede ser una tarea desalentadora —con tanta información disponible, ¿por dónde empezamos? Hay que comenzar por los clientes.

La evolución de Internet ha cambiado drásticamente la forma en que los posibles compradores satisfacen sus propias necesidades y deseos. Antes la escasez de información llevaba a todos los compradores a los mismos puntos de venta y medios de comunicación, como revistas especializadas de negocio y conferencias o eventos de la industria. Ahora los clientes tienen un universo de información literalmente en sus manos: se han declarado más de mil millones de suscripciones en smartphones a nivel mundial. Además los compradores tienen el control de su propia experiencia de compra: el 78% empiezan el proceso de compra con una búsqueda en la web y el 50% investigan a través de comentarios, blogs y páginas de noticias antes de ponerse en contacto directamente con las empresas. Los consumidores de hoy son los más conectados y autodidactas en la historia.

A continuación proponemos consejos de cómo crear programas basados en lo que se sabe acerca de los compradores y cómo seguir creando a partir de ahí:

1. Trazar patrones de compra.
Hay que fijarse de cerca en cómo los mejores clientes de la empresa toman sus decisiones de compra. ¿Hay acciones comunes que impulsan al cliente potencial a iniciar una investigación en busca de nuevas soluciones? ¿Hay preguntas comunes o retos que se deben superar? Un consejo: habla con el equipo de ventas. Ellos van a tener una muy buena idea de las etapas típicas durante el ciclo comercial que supone tomar una decisión de compra.

2. Trazar los programas y las actividades que nos ayudarán a anticiparnos a los compradores en cada etapa.
¿Qué es lo hay que hacer para anticiparse ante los compradores en cada etapa del customer journey? Aquí hay que trazar y planificar las tácticas, el contenido y las iniciativas necesarias para empezar a anticiparse a los compradores cuando empiezan a tomar su decisión. Por ejemplo, si la mayoría de los compradores empiezan con una búsqueda en Internet, debe ser prioritario la creación de un gran contenido web optimizado para los motores de búsqueda.

3. Trazar los sistemas y tecnologías necesarias para apoyar las iniciativas descritas en el punto 2.
¿Qué tecnología se necesita para apoyar las actividades? Hay que asegurarse que la plataforma de marketing automation cumple los requisitos clave de la empresa y tiene la flexibilidad para integrarse con otras tecnologías según precise la expansión del negocio. Por ejemplo: si el SEO es una de las tácticas clave, se necesitará una herramienta de auditoría de SEO, una funcionalidad que se incluye en los principales plataformas de automatización de marketing.

Estos tres pasos son los pilares para la construcción de un motor de marketing y ventas centrado en los clientes —y no en los empleados o los productos. La empresa estará bien posicionada para sumergirse en la era digital y atraer a los compradores modernos con este enfoque centrado en el cliente.

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