Dentro del marketing hay diferentes percepciones de lo que es un CRM. En muchas ocasiones se piensa que un sistema CRM es solo una tecnología que gestiona los leads o una base de datos de contactos de ventas. Pero en realidad es mucho más amplio. Cuando se integra con una herramienta de marketing automation, puede ser mucho más que una parte integral de nuestra estrategia de ventas y marketing.

5 ventajas de incorporar un sistema CRM en marketing

1. Seguimientos personalizados

Una de las principales funciones de un sistema CRM es proporcionar visibilidad a los leads que se encuentran en el funnel de ventas, así como aumentar la eficiencia de las actividades de ventas y marketing. El CRM puede alertar al equipo de ventas sobre las próximas iniciativas o eventos de marketing o la próxima campaña de correo electrónico. Incluso más que eso, pueden alertar al equipo de ventas sobre importantes acciones que hayan tomado los clientes. Por ejemplo, si se han registrado para un webinar o un evento, el equipo de ventas puede enviar recordatorios personalizados para que asistan y dar seguimiento al cliente que haya asistido.

2. Alertas automáticas

Para hacer que el sistema sea más transparente, es posible crear alertas dentro del CRM, permitiendo que se notifique a un miembro del equipo cada vez que suceda una acción particular. Por ejemplo, se pueden crear alertas automáticas que notifiquen al miembro del equipo apropiado para hacer esa llamada. Este tipo de funcionalidad ayuda a garantizar que la calidad de la información en el CRM se procese. El beneficio es un aumento de la visibilidad de los leads a través de ventas y marketing, que puede acelerar el ciclo de ventas.

3. Asegura mensajes consistentes

Además de ser capaces de llegar a los clientes en intervalos apropiados, un CRM también proporciona la entrada de datos que se necesita para asegurar que las comunicaciones que dirigimos hacia nuestros clientes sea consistente. Por ejemplo, si un contacto ya está suscrito al newsletter, no hay que seguir enviándole invitaciones. Es importante saber qué mensajes funcionan y para qué clientes, en base a su comportamiento. Sin esta capacidad, se puede acabar enviando a los clientes una mezcla de mensajes. Cuanto más específico sea el contenido mayor satisfacción del cliente obtendremos.

4. Acceso a la información completa del cliente

Una vez que los equipos de ventas y marketing están acostumbrados a dar entrada a datos precisos y útiles en un CRM, se puede comenzar a adquirir una comprensión más sólida del cliente. Por ejemplo un cliente puede haber asistido a un evento pero finalmente no era de su interés, en el siguiente evento con las mismas características, no debemos incluirlo en la lista invitados. Este tipo de información puede ayudar a futuros contactos con el cliente, ya que se pueden desactivar los indicadores que invitan a este tipo de eventos. Los datos nos proporcionan información de comportamiento de clientes y su historial para poder segmentarlos. Por todo ello, un CRM puede aumentar la participación y acelerar los ciclos de ventas.

5. Mejorar el compromiso con el cliente

Una vez que pongamos en práctica los elementos anteriores, deberíamos comenzar a ver un mayor compromiso de nuestros clientes porque habremos comenzado a escuchar y a entender a través de los datos recogidos en el sistema CRM. Esto hace que los clientes reciban mensajes adecuados a su etapa en el proceso de ventas, lo que a su vez llevará a una mayor participación. Un mayor compromiso hace aumentar la probabilidad de conversión, lo que incrementa la lealtad del cliente y convirtiéndose en un defensor de la marca.

Sincronizar los datos entre el CRM y el marketing automation nos ayudará a optimizar las percepciones del cliente. Podremos entender las acciones de nuestros clientes y sus preferencias.

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